A conquista de leads é um dos principais objetivos das empresas que atuam com marketing digital. Quanto maior o número captado, maior as chances de você nutri-los com conteúdo de qualidade, relacionando-se com eles, até o ponto de convertê-los em clientes. Com um SDR, esse trabalho fica bem mais fácil e eficiente!
Mas o que seria, de fato, o trabalho contido nesta última etapa? Como saber que o lead está nesse ponto e que está pronto para ser abordado pelo time de vendas?
Muitas empresas buscam fazer esse passo diretamente com a ferramenta de automação de marketing (com recursos como o Lead Scoring).
Mas e quando a qualificação precisa ir além de critérios pré-estabelecidos (como no caso de vendas complexas) e você necessita entender profundamente o momento do lead?
Ou mesmo quando o número de leads que você captura é muito grande e você precisa de uma atuação mais organizada na qualificação dos leads?
Para isso, existe o SDR, um profissional especializado que pode ajudar nessa análise.
Continue a leitura para entender mais sobre essa função!
O que é o SDR?
O Sales Development Representative (ou Representante de Desenvolvimento de Vendas) é o responsável por analisar e qualificar os leads captados.
De forma simples, o SDR atua neste meio de campo da estratégia de marketing digital e vendas, avaliando se o perfil do lead está de acordo com o que a empresa considera como um lead quente ou cliente em potencial.
É o SDR quem dá o “ok” para que Vendas possa abordar um lead, aumentando o potencial de conversão bem-sucedida.
Como funciona seu trabalho?
Como a equipe de Vendas possui tarefas muito mais incisivas (e que demandam tempo), contar com um SDR pode otimizar o tempo de investidas dos vendedores, focando seu trabalho apenas aos leads apontados como oportunidades.
Seu trabalho funciona quase como uma triagem.
O SDR faz a análise e qualificação do lead que surge na base, plataforma ou software de marketing e que tenha um perfil alinhado com a persona da empresa.
Nessa etapa, o SDR observará como ninguém os detalhes do lead: qual material baixou ou blogpost leu, as informações que passou no formulário, quais e-mails abriu e links clicou.
Logo após definir que o lead pode realmente ser valioso, o SDR também fica responsável por realizar um contato inicial com ele.
Essa abordagem também deverá ser medida (por e-mail? WhatsApp? Ligação?) de acordo com o estágio que o lead foi identificado.
Normalmente, o primeiro contato é feito por e-mail, em busca de respostas mais objetivas. Ao analisá-las, o SDR vai entender se o lead pode mesmo ser encaminhado para vendas.
Aliás, o SDR também pode ser responsável por atender os leads que entraram em contato via formulário de contato do site da empresa. Isso porque eles costumam ser mais avançados no funil, buscando diretamente informações comerciais para concretizar negócios.
Quais são as vantagens da empresa que contrata um SDR?
A entrega mais importante de um SDR é a entrega de leads qualificados para o time de Vendas. Essa ação potencializa as possibilidades de venda, impactando não apenas no resultado mas na produtividade de todo um setor.
Outros benefícios indiretos são a diminuição do churn (já que o SDR entenderá quais leads se encaixam no perfil de cliente ideal, o que evita atritos estratégicos futuros), a triagem de novas oportunidades e mais eficiência na definição do seu cliente ideal.
Quais empresas precisam de um SDR?
Como abordamos acima, a necessidade de um SDR na sua operação vai depender da sua demanda.
Muitas vezes, a entrada diária de novos leads é enorme. Pode ser o caso de empresas grandes, com muitos gatilhos de captação de leads em seu ambiente digital. Assim, é necessário um profissional dedicado para separar aqueles que representam possibilidades reais de negócio.
Porém, como o SDR pode potencializar todo seu ciclo de vendas, esse profissional costuma ser imprescindível em pequenas e médias empresas e também startups.
Elas costumam investir bastante em marketing digital e dependem de cada venda fechada para manter a operação 100% e continuar crescendo.
O SDR pode ser o profissional que faltava para sua engrenagem corporativa. Que tal expandir sua equipe e agregar mais inteligência no seu setor de Marketing e Vendas?
Conte com Mitrah para auxiliar nesse processo! Somos uma agência especializada em marketing digital e queremos ajudar a fazer o seu negócio se desenvolver. Fale conosco!